[헬스코리아뉴스 / 이순호] 휴젤이 자사의 보툴리눔톡신 제제 '레티보(Letybo, 국내 제품명 보툴렉스)'의 미국 시장 안착을 위해 전담 직접판매 조직을 신설하며 현지 점유율 확대를 향한 전면전에 돌입했다.

22일 다수 외신 보도에 따르면, 휴젤은 미국 현지 직접판매 및 현장 의료 부서(Field-based Medical Affairs) 전담 조직을 공식 출범하고 대규모 영업망 개편과 투자를 단행했다.

회사는 지난 2024년 2월 미국 FDA로부터 레티보의 품목 허가를 획득한 뒤 지난해 3월 현지 유통 파트너사 베네브(BENEV)와 손잡고 미국 시장에 레티보를 처음 선보였다. 이후 1년 4개월여 만에 '하이브리드(직접판매+간접판매 병행) 세일즈 모델'로 전략을 선회하며 시장 공략 수위를 더욱 높였다.

이번 영업망 개편의 이면에는 레티보의 수익성을 극대화하고 현지 유통망에 대한 통제력을 강화하려는 셈법이 깔려있다.

대형 메디컬 스파(Med Spa)와 클리닉 등 핵심 채널에 해당하는 80여 개 주요 전략 어카운트(Strategic Accounts)는 휴젤의 전담 인력이 직접 영업과 학술 지원을 총괄하고, 그 외의 일반 채널은 기존 유통사인 베네브가 계속 전담하는 형태의 투트랙 전략이다.

휴젤은 미국 내 직접판매 조직 출범에 맞춰 통합 마케팅 캠페인 'K-톡스(K-TOX)'도 선보인다. 15개 이상의 제품이 치열하게 경합하는 세계 최고 수준의 한국 보툴리눔톡신 제제 시장에서 레티보가 장기간 지배력을 유지했다는 임상적 객관성을 현지 의료진과 환자들에게 각인시키겠다는 포석이다.

이미 미국 전역의 9000여 개 의료기관에 레티보가 도입된 가운데, 휴젤은 제품 공급을 넘어선 임상적 근거 창출과 현장 학술 지원에 나선다는 방침이다. 미국의 주요 학회 지원 규모를 대폭 확대하고, 일선 의사들의 협력을 기반으로 신규 톡신 시술 트렌드에 대응할 수 있는 의학적 교육 프로그램을 고도화할 계획이다.

현지 처방권을 쥔 오피니언 리더(KOL) 의료진을 학술적으로 포섭해 레티보의 과학적 신뢰도를 끌어올리려는 복안으로 풀이된다.

한편, 휴젤은 이번 조직 개편에 앞서 글로벌 1위 앨러간(Allergan)의 '보톡스'가 견고하게 장악하고 있는 현지 보툴리눔톡신 제제 시장에서 판을 뒤흔들기 위해 리더십 구축 작업을 진행한 바 있다.

지난해 10월 글로벌 에스테틱 기업 애브비(AbbVie)의 수석 부사장이자 앨러간 에스테틱스 글로벌 사장 출신인 캐리 스트롬(Carrie Strom)을 신임 글로벌 최고경영자(CEO)로 영입한 것으로, 스트롬 CEO는 휴젤 합류 직후 미주 지역 최고운영책임자(COO)와 의학 및 마케팅 총괄 등 핵심 임원진을 잇따라 채용하며 이번 직판 인프라 정비를 진두지휘했다.