제약사 BD팀이 중점적으로 보는 파트너사 조건  

국내 제약사와 글로벌 제약사 BD(Business Development)팀 관계자를 만나 코프로모션의 장단점은 물론 파트너사 선정기준 등을 들어봤다. 각각의 입장에서 일장일단은 있지만 코프로모션을 대체할 만한 윈윈전략을 아직은 찾기 힘들다는 것이 공통된 의견이다. 총 6명 관계자의 인터뷰를 진행한 후 글로벌제약사 재직자 A씨, 국내제약사 재직자 B씨로 정리했다. 

글로벌제약사 A씨 : 특허만료 등 제품마다 라이프 사이클이 정해져 있어요. 통상적으로 제품 도입기와 성장기는 자체 영업부로 운영하지만, 성숙기와 쇠퇴기에 돌입하면서 해당 제품의 추가 인프라나 투자가 어려울 때 코프로모션 고려하게 됩니다. 

최근 성공적인 코프로모션 케이스가 쌓이면서 초기 도입기와 성장기부터 코프로모션을 고려하고 있어요. 

국내제약사 B씨 : 단기 매출성장을 위한 방법이죠. 제네릭 영업을 통해서는 매출확대 한계가 있습니다. 코프로모션을 통해 해당치료 영역에서의 원내 네트워크 확장 및 즉각적인 매출 증대를 기대할 수 있어요. 

신규 치료제 출시계획이 있거나 기존 제품도 관련된 오리지널 품목과 같이 판매를 하면 시너지 효과를 기대할 수 있죠. 

A씨 : 일단, 자체 영업과 코프로모션 중 어떤 방식이 더 좋을지 내부적으로 자체 시뮬레이션을 진행해 봅니다. 코프로모션이 결정되면, 그 파트너사를 시물레이션 하는 데 원칙을 세우게 됩니다. 대표적으로 해당 제품의 특성, 치료영역, 판매채널, 의약품의 스페셜티를 고려합니다. 이 외에 타깃 약물 질환에 대한 커버러지, 국내 제약사의 영업부 규모를 봅니다. 

시뮬레이션 방식을 좀 더 구체적으로 말씀드리면, 수수료를 기준으로 내부 후보자 군을 7~8곳으로 먼저 압축해요. 그리고 각 회사의 비즈니스 제안(proposal)을 받고, 코프로모션 상대가 정해지면 세일즈 목표(시장 점유율)과 수수료를 조율합니다. 

B씨 : 대형품목을 같이 판매하게 되면 좋겠죠. 

하지만 사실 품목선정은 제네릭사보다 오리지널사에서 중요하게 생각하는 부분이 더 크게 반영됩니다. 제너릭사의 경우 해당 치료영역에서 기존 영업력이 가장 중요하기 때문에 자신있는 질환이 최우선 기준이 되는 것 같아요. 

항암제가 없는 회사에서 항암제 라인업을 하고 싶을 경우 코프로모션을 검토하기도 하는데, 기존 매출구조에서 탈피하고 싶을 때 새로운 질환군의 제품을 들여다보기도 합니다. 

A씨 : 우리가 갖고 있지 못한 시장 역량을 많이 봐요. 제네릭사의  성공적인 코프로모션 영업 기록 사례도 중요하게 보는 요소입니다. 또 최근에는 컴플라이언스(CP) 리스크를 주요 요소로 고려합니다. 다양한 리베이트 사례가 있기 때문에 본사에서 CP 리스크를 실제로 많이 보죠. 과거 검찰조사 이력, 현재 회사의 CP 활동, 거버넌스 체계를 주로 봅니다.  

B씨 : 물론 수익률이죠. 약가대비 얼마에 도입해야 유통마진, 마케팅비용, 인건비 등을 제외하고 수익을 거둘수 있을지 고민해요. 

또 코프로모션 계약은 마진율로 가지고 오기도 하지만, 회사간 이해관계에 따라 약가 그대로 가져온 후 판매량에 따라 판매수수료를 역으로 오리지널사에 청구하는 형태도 있어요. 이 경우 판매사의 매출은 높아지지만 세금을 더 부담하는 것도 있어 결국 각 회사간의 니즈가 맞아야 합니다.

A씨 : 계약 기간은 보통 3년 단위로 이뤄집니다. 매출 성장률, 타깃 시장 마켓 점유율, Share of Voice(SOV;의료진 디테일, 콜를 모니터링 하는 전문기관의 데이터)를 봅니다.

SOV로 디테일과 콜의 양과 질을 측정하는 것이죠. 매달 한번 정도 KPI 리포트 혹은 파트너사와 미팅을 통해 성과를 측정하기도 합니다. 

A씨 : 코프로모션때문에 고용 불안으로 이어지는 것 같지는 않습니다. 오히려 소수의 인원으로 코프로모션 상대 영업직원을 관리하다 보니, 관리자 차원의 역량이 강화되는 측면이 있죠. 

A씨 : 몇몇 사례를 보면 코프로모션 이후, 제네릭 등으로 시장 점유율이 빼앗기기도 하지만 이로 인해 코프로모션 자체를 대체할 대안은 없는 것 같습니다.

B씨 : 후속 약물을 개발하기 어려워요. 코프로모션이 많은 회사의 경우 자체 개발도 잘 못하고, 매출은 커지나 수익률은 좋지 않은 형태의 회사가 되는 거죠.

만약 1000억원 코프로모션 계약이 종료되면 매출이 하루아침에 날아가기 때문에 불안함이 있어요. 계약유지 조건 충족 즉, 의무판매 수량과 적정재고 유지 등의 어려움도 있습니다. 그럼에도 코프로모션 기회가 있다면 모두 잡으려고 하는 게 현실이죠.